同样，央视无锡影视基地发展起来以后，国内一窝蜂兴建了许多人造景观，但是大部分都失败了。这些景点失败的原因，就是他们只看到了“景点加表演”这种形式很容易模仿，却不知道影视基地在九十年代的兴起，是因为契合了电视连续剧在中国将成为市场化产品的这个趋势。而一个市场化的产品，必然需要通过基地化的大规模生产，才能大幅提高产量和降低成本。而影视旅游只是其中的一个副产品而已。这就是一个决策思维问题。当然，颠覆性思维不仅体现在决策，还体现在操作市场的手法。比如怎样掌握市场主导权？怎样实现由弱势到强势的转化？怎样改变做生意的游戏规则？等等。
四、用心感知消费者
市场发展到今天，只是产品质量好已经很难满足消费者的需求。要真正做好市场，必须超越产品的物质层面，深入研究消费者精神层面的东西。以我多年来的个人阅历，我认为其实一个人在许多时候并不真正清楚自己需要什么。人对自己真实需求的感知，常常是模糊的。因此，我们要善于体察人性，用心去感知消费者。要仔细分析消费者的价值观、生活形态和文化心理，要一直深入研究到消费者的潜意识。
昨天张朝阳先生在这个地方给大家做了演讲。大家知道他的搜狐现在很赚钱。但是搜狐赚钱靠的是门户网站广告吗？不是。他靠的是短信。今年春节七天，单是无锡地区就发了5600多万条短信，放大到全国那就更不得了。有的女孩子一天能发一百多条短信。那么，短信满足的是人的什么需求？如果大家研究一下短信的内容，我可以说大部分短信都跟工作无关，许多短信内容其实是很无聊的，但是大家还是乐此不疲。再看盛大网络的传奇游戏，不仅中学生爱玩，实际上许多白领金领也爱玩。我自己也曾经打游戏打过通宵。你说游戏能带来什么实用价值？无非就是浪费时间和消耗精力。那么，游戏满足的是人的什么需求？
学过营销理论的都知道，营销就是发现需求和满足需求。但是，真正的需求往往是隐而不见的。要把隐秘的需求发掘出来，还需要洞察人性。营销学研究人的购买决策过程，从知晓到兴趣，再到产生购买欲望，最后完成购买行为。这个理论是基于一个假设，那就是人的思维和行动是比较理性的。事实上，我认为人在许多情况下是非理性的。我有时甚至怀疑人在本质上就是非理性的。你说你爱上一个人有什么道理？没有任何道理。消费者的某种购买偏好，有时候也没有什么道理。但是在非理性的背后，潜藏着合理的因素。比如短信和游戏，表面上是浪费时间和精力，但就在时间和精力被消耗的过程中，人的精神和情感得到某种放松。现代社会人的精神层面存在许多问题，弗洛姆曾经在《逃避自由》这本书中对此做过精辟的分析。现在人的物质生活得到很大提高，人的精神获得了前所未有的自由，但是，在得到自由的同时，我们也失去了一种秩序感、平衡感、归属感，精神和情感变得有些无所依归，于是产生焦虑。适度的焦虑可以给人积极向上的压力，但是焦虑过度就需要缓释。这也许就是短信和游戏所满足的隐秘需求。
五、找准卖点有效传播
市场调研是营销工作的基础，这是一个常识。我们曾经花费一百多万元做了三年的全国旅游市场调查，案例我已发布在网上。不过，有一个重要结论因为怕引起误解我没有写。这个结论就是，仅仅通过定量调查的方式，是很难了解消费者对于产品的真实感受的。必须结合定性分析，运用我们的理性思辨能力，深入思考和仔细辨析。
之所以出现这种情况，是由于消费者受到空间距离的阻隔，很难全面掌握产品的相关信息。事实上，距离影响信息传播的程度，远远超过我们的想象。以往我们有种错觉，认为随着互联网的兴起和发展，时空距离对于信息传递已经不再是一个问题。其实并不是这么简单。比如，美国是世界上最强大的国家，每天面向全球输出它的文化和其他各种信息。但是，在座各位能够说得出美国的几个城市？美国有许多世界一流的名牌大学，但是大家能够说得出美国的几所大学几位教授？我们当初开发华东线的一个逻辑起点，就是认为远距离的游客对于景区的认知是模糊的，绝不像我们身在其中的人那样清晰。 |
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