“酒店和顾客在无须支付任何佣金情况下，可以在我们的网络平台上直接讨价还价，这就是我们的酒店直销模式。”作为So-Hotel网副总裁，刘志刚自称创立了酒店预订业的“淘宝网”。仅成立2个月的So-Hotel宣布与淘宝网、搜狐网、大旗网以及3000家酒店结为战略同盟。

　　自携程网开始，在线旅游服务商成为旅游相关产品分销的重要渠道，在机票、酒店和自助游产品预订方面，在线企业给了传统线下旅行社“重重一击”。

　　在线企业争夺市场份额

　　“以前都是客人排着队来旅行社预订机票、酒店、车票，现在变成我们要上门推销产品了。”茶恬园国旅部门经理瞿佳的话代表了当前很多线下旅行社的遭遇。

　　“要说冲击大到让旅行社做不下去，那还不至于，但在预订服务和自助游方面，肯定对我们有影响。”瞿佳告诉《第一财经日报》。网络预订快捷便利，而且还有很多附加服务，年轻人、商务客人相当喜欢，而传统旅行社就较难提供类似服务。

　　以So-Hotel网络为例，除了酒店预订价格方面的直销之外，So-Hotel的酒店预订系统还包括经济型酒店、会议、宴会、娱乐康体等服务。

　　e龙则在近期推出了在线旅游电子地图和360度酒店全景图，通过电子地图，游客可以快速定位。而打开360度酒店全景图，客人可以在网络上以小电影的形式直观地看到酒店全景，然后选择自己喜欢的酒店。

　　“尽管各个线下大型旅行社大多也拥有自己的网站，但是这些网站所起的作用只是宣传企业，并没有很好的使用效果。”瞿佳无奈地说。

　　近几年，携程、e龙、易网通、万里旅行搜索引擎等在线旅游服务商相继出现，客户通过其网络预订而产生的利润相当可观。一般在线酒店预订企业的平均佣金已经攀升至所订出客房租金的10%～20%，一家五星级酒店每年给在线预订商出让的佣金大多达100万～200万元左右。

　　而So-Hotel的商业理念又有不同，它并不扮演酒店和消费者之间的代理商角色，而只是提供网上交易平台。刘志刚透露，So-Hotel酒店直销网收取的系统使用费，每年为几千元到1万元左右，对旅馆、度假村和经济型酒店开价较低。海外某投行一位高层已经作为天使投资人进入了So-Hotel.

　　中国国家旅游局数据显示，目前国内网上旅游年交易额为40亿至50亿元，仅占整个旅游市场规模的1%，其中75%的份额被携程和e龙所占据。

　　线下预订商面临转型

　　“一些酒店预订网收取的佣金已经超过了酒店收益的20%，而很多酒店一年的利润不过7%～8%，中间巨大的利润被预订网站拿走。”一位星级酒店销售总监向记者抱怨。

　　这位酒店销售总监的抱怨确实反映了当下一些线下旅游相关企业的尴尬境地。于是有部分线下旅游企业寻找“蓝海”，谋划转型。

　　上海首家中外合资旅行社——锦江国际BTI（马上要改名为锦江国际HRG）即将从商旅服务公司转型为企业服务公司。“旅游产品的销售渠道一直都分为航空酒店直销、传统旅行社、在线预订和专业商旅服务四大渠道，现在在线销售渠道市场份额增长迅猛，尤其是中小型客户特别欢迎在线渠道。这对我们这种专业商旅服务渠道影响较明显，行业整体利润在下降，所以我们计划转型。”锦江国际BTI营销总监刘淄楠告诉《第一财经日报》，该旅行社明年转型发展MICE会奖旅游安排、专业咨询等商旅服务业务，不与在线企业直接竞争。

　　在海外市场，大多线下旅行社采取的也是“另辟蹊径”战略。

　　新加坡品牌物语国际公司创办人Reene Ho-Phang接受《第一财经日报》采访时表示，海外在线服务和线下旅行社处于高度细分状态，旅行社已经基本不涉及机票、酒店等预订，而是转型专门研发个性化产品，比如高尔夫旅游、电影之旅等特色旅游线路，并提供为客户量身订做的个人旅游服务。“在线企业提供的服务很标准化，中国的线下旅游企业今后也应该转型不可复制性的特色产品。”