贴沙河边看楼盘

英式样板房

　　喝着咖啡、听着介绍。在这样的环境里买房，无疑是悠闲、慢节奏的。如今，杭州的一些开发商却用这种“懒散”的卖房方式，获得了销售业绩上的巨大成功。

　　不久前，广厦·檀香园（楼盘详情<<< ）推出二期4#楼64套新房源，开盘当天就被认购了39套。良好的势头持续两周后，如今檀香园每天都在透明售房网的成交榜上占有一席之地，在10月份的高价楼盘成交排行榜上以52套名列第三。有业内人士戏称，这个楼盘怎么刚开盘就变成了“尾盘”。不仅如此，近期不少与檀香园一样价格在14000~20000元/平方米，位居市中心地段、定位高端的楼盘都取得了相当不错的销售成绩，如世贸丽晶城、东方润园等。

　　那么，这些楼盘，凭什么卖得好？除了不可取代的地段外，各房产公司有关人士一致表示，营销手段的创新是楼盘获得成功的重要原因。

　　“上帝”在悠闲中开始心动

　　现场体验式营销是今年一大突出现象，如景观体验、样板房体验，物业管理体验等等，其最终目的都是为了通过营销创新，拉近产品与消费者间的距离。如何让体验式营销更加具有诱惑性，开发商们也是费尽心思。在今年房交会现场，世贸丽晶城的EAC欧美中心将一辆劳斯莱斯搬到了现场；东方润园推出的英式管家、上海鸿艺会会所、家居智能化让很多人眼前一亮；绿城的“品鉴居住、生活之美——2006金秋绿城园区游”让人们切实地感受了绿城的产品……

　　“通过切身的体验，打动消费者。”广厦有关人士指出，体验式营销无论酝酿何种氛围，要达到的境界就是“打动”人。在经过详细调查后，檀香园推出了销售部现场体验和样板房体验，在1200平方米的销售中心分上下两层，让客户享受一对一服务，可喝喝咖啡，看看户型，听听销售小姐的介绍，切实拥有“上帝”的那种感觉。然后，再悠闲地去体会未来的家是什么样的，并为之心动。

　　卖房者在忙碌中制造悠闲

　　当然，“悠闲”仅仅是对购房者而言的。为了让购房者悠闲，开发商需要做大量不“悠闲”的事。最近，檀香园展开了一系列外地营销推广：第一站是温州；第二站是义乌；接下来的第三站准备到台州。他们参加当地的房交会；和当地商会组织联系，邀请浙商参加推广会。外地营销让杭州不少楼盘都有所斩获，刚刚义乌归来的檀香园，在房交会现场就成交了5套。

　　形形色色的客户俱乐部优惠及活动当然也是少不了的。檀香爵士会参加人员为广厦市中心楼盘客户，其服务内容整合了广厦集团的跨行业资源，目前推出四大项内容：1917花园餐厅的会员资格；华侨饭店客房5.8折优惠；浙二国际体检保健中心的保健服务；杭州海外旅行社个性化旅游设计和免旅游保险费等。

　　对刚签约的客户和一些意向客户，广厦·檀香园还每月组织客户活动，参加人员主要为签约客户和意向客户。销售部将前来现场售楼部的客户根据购买意向分三类，并邀请部分意向客户参加各种活动。九月，组织了中秋赏月；十月，看缤纷烟花；十一月，准备推出自驾车活动。这样的活动使客户对楼盘有了更深的了解，且容易产生认同感。

　　地段是成功的基础

　　虽然如此，开发商也一再强调，不可复制的地段和随之显现的高性价比，是楼盘受宠的基础。

　　据广厦房产相关人士介绍，在杭州四面开花的楼市板块中，主城区楼盘一直以便利的交通、完善的配套、成熟的居住环境，让众多购房者死心塌地，毕竟，住在非主城区，超市、商场、学校、医院、菜场等日常生活配套总是多多少少有点欠缺。与郊区楼盘相比，市中心楼盘后期综合生活成本相对较低，这也正是目前不少购房者执意选择市中心高价楼盘的重要原因。

　　因此，目前在下城区、上城区、西湖区等杭州最中心的区域，二手房的成交价格普遍在每平方米万元以上，个别甚至超过了两万元。在这样的情况下，凤毛麟角的主城区新楼盘自然成为有一定经济实力的购房者的目标。